商务冲突像其他各类冲突一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商务谈判的双方或各方当事人，通过谈判，相互调整可能会带来的利与弊的比例。所以，商务谈判的要素——利益得失，指的就是可以获取的利益或者可能失去的利益，以及可能引发或者可以避免的成本。

在国际商务谈判中，评判利益的得失必须考虑谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。利益既指目前利益也指长远利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。

谈判在社会生活中存在的广泛性和多样性常使人们认为它是一项无章可循的活动，其实不然，谈判尽管是一种复杂的社会活动，事实上在谈判的复杂表象有着普遍性和规律性可循。

谈判有一定的程序和结构。谈判的程序和结构从谈判的外部和内部揭示了谈判的一般规律，特别是谈判结构，归纳了所有谈判发生过程的同一性，因而具有普遍的参考价值。

谈判的程序一般是这样的：组织谈判团队，安排谈判日程，谈判开始后，从不重要的、容易达成协议的议题谈起，随即快速进入关键议题，进入实质性谈判阶段，最后是对谈判的得失进行总结。

总结虽然是谈判全过程中的最后一个阶段，但它的必要性和重要性不亚于正式谈判过程。总结在于通过回顾各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，以确认所达成的协议。

谈判的结构是谈判的核心组成。在谈判开始后，尽快确定双方的利益特别是潜在的和隐藏的利益是取得谈判成功的第一步，因而必须尽早确定利益与议题，主动设计和提出谈判方案。

谈判方案首先应当包括谈判所要达到的目的或目标，还应包括确定谈判议题的顺序，确立了谈判目的或目标后就要确定谈判的条件，引入评价方案和评价标准。

谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是说彼此如何看待对方的条件。

谈判的当事方一定要设置各自的保留点位或称作底线。谈判底线一般指参加谈判的各方为保证自己的最基本利益而确定的最起码的目标，也可以理解为离开谈判桌前的最低要价。对于谈判一方来说，如果他的最低要求都无法满足的话，那就是他考虑退出谈判的时候。

若谈判在进展过程中陷入僵局，某谈判方面临着是接受对方的要求还是另有其他的选择方案的抉择。鉴于此，从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备好替代方案，并知道哪一个是最佳替代方案。

最佳替代方案重新推动谈判的进展，最终达成协议。

作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，贸易谈判自然也遵循一般谈判的程序和结构的规律。不过，贸易谈判使用更为专业的词汇来表达，即询盘、发盘、还盘和接受。

询盘又称为询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。

发盘又叫做报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件，它是谈判中的中心环节。

还盘即还价，是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

需要注意的是，在寻盘、发盘、还盘和接受的过程中，谈判的当事人应该始终明确各自的利益是什么，什么是双方的目前利益，什么是双方的长远利益。

8.2 国际商务谈判准备

商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果具有重要的影响，应从原则、范围和方法多方面进行准备工作。

“谈判准备阶段”实际上是个动态的过程，随着谈判活动的展开，谈判策略，有时甚至是谈判目标，会不断地更新与修正。

谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要包括四个方面的内容：确定谈判目标，进行信息调研，组织谈判团队和确定谈判地点。

谈判准备工作之一，确定谈判目标。确定谈判的目标，包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。

一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。

也就是说，谈判的当事方应从谈判的战略角度出发，确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标，2．可能达到的目标，3．保底目标。

谈判准备工作之二，进行信息调研。搜集谈判所需要的信息，包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。

信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：战略策划和解决问题。

信息的来源有国际组织、政府部门、服务机构、时事通讯和工商业指南、通信服务等。

地方法律和法规、财务信用状况是需重点了解的信息。财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。

信息调研还包括市场调研。市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便根据调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品或服务。

谈判准备工作之三，组织谈判团队。选择谈判组成员，包括确定谈判小组领导，选择专家和技术人员，以及在双边谈判中配备的翻译，组成谈判团队。在谈判中，谈判团队各部分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力。

对谈判团队的其他要求，如交通方案、请假问题等也应在准备阶段预先明确。

谈判准备工作之四，确定谈判地点。确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。选择不同的场所都各有利弊。谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。总的说来，主场谈判占有天时、地利与人和多种优势，应当积极争取。

主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。

谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行则视之为客场谈判。

所谓第三方场所一般是与谈判双方有着直接或间接关系的第三方所在的场所。

假若谈判有较长的持续性，采取主客场轮流制，即先后在主场和客场举行。

你认为现在的工作不太理想，决定换一家公司。现在有一家企业约你去面谈。那么你就要制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标、应聘公司的情况、公司招聘的可能的目标群等。当然，你前往那家企业，肯定是“客场”谈判了。

8.3 谈判力及其影响因素

谈判力是一种实力，指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判的目的的能力。

谈判力是影响谈判过程和结果的一个重要因素。谈判力来自于谈判双方的环境条件、组织实力和谈判人员的素质。

环境条件、组织实力和个人素质是谈判力的主要来源。这三方面的因素构成了谈判力变化的外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素也有三个，即动机、依赖与替代。动机、依赖与替代三者的关系是：一方的动机对于对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强。

动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。谈判动机指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。A 方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与 B 方的谈判力形成正比关系。

动机的具体表现是，诱导谈判对手或对手的支持者，向对方展示所提供条件的诱人之处，获取第三方对所提供的诱人条件的支持，限定获得所提供好处的时间。

依赖指的是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。A 方对 B 方的依赖与 A 方的谈判力成反比关系，而与 B 方的谈判力成正比关系。

依赖的具体表现是，削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源，削弱对方独立工作的能力，说服对方的支持者阻止对方的行动，使对方放弃继续坚持下去的希望。

替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了降低对于对方的依赖而采取的行动。

替代的具体表现是，谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择，谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本，谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去，谈判一方有能力使用各种支持。

谈判力策略的应用，表现在设定最后期限，显示强硬态度，嘲笑对方立场，突出己方方案，威胁双方关系等方面。

从以上对动机、依赖、替代这三个变量的分析可以看出，在这三个变量此消彼长的谈判过程中，谈判力是相对的。

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《国际谈判实务》

巴黎雷欧（任由之）著

目录

第一章 国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际经济的相互依赖

1.6国际商务研究的发展

第二章 国际商务的“4C”

2.1 “4C”的基本特征

2.1.1，国际经济竞争

2.1.2，国际经济矛盾

2.1.3，国际经济协调

2.1.4，国际商务合作

2.2“4C”的相互关系

2.3 关于“4C”的认识

第三章 国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.3资本要素国际移动的表现形式

第四章 国际商务中的承包工程

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.4承包工程的形式

第五章 国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的促进因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章 国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作

6.5国际技术合作

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易

6.8国际许可贸易的类型

第七章 国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.2跨国公司的信息合作

7.3现代电子商务

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能与分析

7.3.6移动电子商务

第八章 国际商务的谈判

81国际商务谈判理解

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.3国际商务谈判中的拖延战术

8.6输-赢模式与赢-赢模式

8.7国际商务谈判中的利益分配法则

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响

8.10文化背景对国际商务谈判的影响

第九章 国际商务的法律保护

9.1国际商务的法律保护

9.4国际商务合作保护的内容

9.5国际投资的法律保护

9.6技术转让的法律保护

第十章 国际商务争议的解决

10.1一般解决方法

10.2国际仲裁

10.3国际司法诉讼

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著者简介：巴黎雷欧（李由，任由之），国际经济谈判专业（博）毕业，著有《国际谈判哲学》（2016）+《国际谈判实务》（2016法文版华文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）和《雷欧带你认识法国》《雷欧带你认识巴黎》等书籍，其论著《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版，图中咖啡色书籍）被作为法国高商图书馆示范论著和美国通用公司（欧亚总部）特定读物。

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巴黎雷欧：现代电子商务活动面面观

巴黎雷欧：国际信息合作和跨国公司的信息合作

巴黎雷欧：国际许可贸易的类型