第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

序言

地球正在变成一个村庄，地球上各个国家，各个地区的联系正在逐步增强。这些联系构成日渐丰富的国际关系。

国际关系包括许多方面，世界发展到今天的以经济为主要交流方式的新阶段，商务关系在所有的国际关系中被推向了十分重要的位置。

国际商务关系中的重要环节是国际商务谈判。国际商务谈判作为一门新兴的学科，其概念、原则、内容、实务及技巧等逐渐受到瞩目。许多专家学者在研究它，许多经济实业人士在实践它，对国际商务谈判理论、实务、技巧的学习研究，已成为许多专业尤其是国际经济贸易专业学生必修的课程。

理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用，是从事国际商务实践的必要前提。

第十章 谈判中的利益分配法则

在国际谈判中，谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题，事实上许多其他方面的利益的存在都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题，影响谈判的进程和结果。

一般说来，在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个人利益、组织利益和国家利益。在谈判中这三个利益层次应当是一致的，但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。根据美国著名的谈判理论家尼尔伦伯格需求理论，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成功率。

而在国际谈判中，存在着两个层次的利益，即国内利益和国际利益。国际谈判的结果不是参与国际谈判的代表所能决定的，他受制于国内各种利益集团的制约。在国际谈判中，国内利益和国际利益是相互作用的。当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力，否则将降低他的谈判力。

尼尔伦伯格根据马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六种类型的谈判策略和方法，并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容，同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得谈判的成功；随着人们需求层次的升高，以及采用的谈判策略由第一种向后几种移动，谈判成功的难度也逐步提高。可以说，人们的需要越基本，谈判成功的机会就越大。

谈判的利益表现有以下种类：谈判者顺从对方的利益需求，谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的，谈判者同时服从对方和自己的利益需要，谈判者违背自己的利益需要，谈判者损害对方的利益需要，谈判者同时损害对方和自己的利益需要。

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国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

前编：国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

目录

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际经济的相互依赖

1.6国际商务研究的发展

第二章 国际商务的“4C”

2.1 “4C”的基本特征

2.1.1，国际经济竞争

2.1.2，国际经济矛盾

2.1.3，国际经济协调

2.1.4，国际商务合作

2.2“4C”的相互关系

2.3关于“4C”的认识

第三章 国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.3资本要素国际移动的表现形式

第四章 国际商务中的承包工程

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.4国际承包工程的形式

第五章 国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的促进因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章 国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作

6.5国际技术合作

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易

6.8国际许可贸易的类型

第七章 国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.2跨国公司的信息合作

7.3现代电子商务

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能与分析

7.3.6移动电子商务

第八章 国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.3国际商务谈判中的拖延战术

8.6输-赢模式与赢-赢模式

8.7国际商务谈判中的利益分配法则

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响

8.10文化背景对国际商务谈判的影响

第九章 国际商务的法律保护

9.1国际商务的法律保护

9.2国际商务合作保护的基本原则

9.3国际商务合作保护的法律适用

9.4国际商务合作保护的内容

9.5国际投资的法律保护

9.6技术转让的法律保护

第十章 国际商务争议的解决

10.1一般解决方法

10.2国际仲裁

10.3国际司法诉讼

后编：国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

目 录

序言

第一章 国际商务发展趋势

第二章 国际商务谈判理解

第三章 国际商务谈判准备

第四章 谈判力及其影响因素

第五章 简单谈判与复杂谈判

第六章 商务谈判中的侦测技巧

第七章 商务谈判中的拒绝技巧

第八章 商务谈判中的拖延战术

第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

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巴黎雷欧：第九章 输-赢模式与赢-赢模式

巴黎雷欧：第八章 商务谈判中的拖延战术

巴黎雷欧：第七章 商务谈判中的拒绝技巧

巴黎雷欧：第六章 商务谈判中的侦测技巧

巴黎雷欧：第五章 简单谈判与复杂谈判

巴黎雷欧：第四章 谈判力及其影响因素

巴黎雷欧：第三章 国际商务谈判准备

巴黎雷欧：第二章 国际商务谈判理解

巴黎雷欧：第一章 国际商务发展趋势

巴黎雷欧：10.3国际商务争议的司法诉讼

巴黎雷欧：10.2国际商务争议的仲裁

巴黎雷欧：10.1国际商务争议的一般解决方法

巴黎雷欧：9.6技术转让的法律保护

巴黎雷欧：9.5国际投资的法律保护

巴黎雷欧：9.4国际商务合作保护的内容

巴黎雷欧：9.3国际商务合作保护的法律适用

巴黎雷欧：9.2国际商务合作保护的基本原则

巴黎雷欧：9.1国际商务的法律保护

巴黎雷欧：8.10 文化背景对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.9 谈判人性格对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.8 国际商务谈判中的信任法则

巴黎雷欧：8.7 国际商务谈判中的利益分配法则

巴黎雷欧：8.6 输-赢模式与赢-赢模式

巴黎雷欧：8.5 国际商务谈判技巧

巴黎雷欧：8.4 简单谈判与复杂谈判

巴黎雷欧：8.3 谈判力及其影响因素

巴黎雷欧：8.2 国际商务谈判准备

巴黎雷欧：8.1 国际商务谈判理解

巴黎雷欧：7.3现代电子商务

巴黎雷欧：7.2跨国公司的信息合作

巴黎雷欧：7.1国际信息合作

巴黎雷欧：6.8国际许可贸易的类型

巴黎雷欧：6.7国际许可贸易

巴黎雷欧：6.6国际技术贸易

巴黎雷欧：6.5国际技术合作

巴黎雷欧：6.4国际科学合作

巴黎雷欧：6.3国际科技合作的发展

巴黎雷欧：6.2国际科技合作的作用

巴黎雷欧：6.1国际科技合作

巴黎雷欧：5.7劳务输出合同的内容

巴黎雷欧：5.6单纯劳务输出和输入

巴黎雷欧：5.5国际劳务合作的制约因素

巴黎雷欧：5.4国际劳务合作的促进因素

巴黎雷欧：5.3国际劳务市场的特点与趋势

巴黎雷欧：5.2战后国际劳务合作的发展

巴黎雷欧：5.1国际劳务合作概念

巴黎雷欧：4.4国际承包工程的形式

巴黎雷欧：4.3国际承包工程的基本程序

巴黎雷欧：4.2国际承包工程的的特点

巴黎雷欧：4.1国际承包工程

巴黎雷欧：3.3资本要素国际移动的表现形式

巴黎雷欧：3.2资本要素国际移动的经济效应

巴黎雷欧：3.1资本要素国际移动的经济动机

巴黎雷欧：2.3关于“4C”的认识

巴黎雷欧：2.2“4C”的相互关系

巴黎雷欧：2.1 “4C”的基本特征

巴黎雷欧：1.6国际商务合作的研究

巴黎雷欧：1.5国际经济的相互依赖

巴黎雷欧：1.4二战后的国际商务

巴黎雷欧：1.3二战前的国际商务

巴黎雷欧：1.2古代的国际商务

巴黎雷欧：1.1经济国际化趋势

巴黎雷欧：巴黎30多家画廊参与艺术不眠夜盛大开幕！

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巴黎雷欧与法国美协主席雷米·艾融在“夏日绘彩”画展上交谈

巴黎雷欧应邀出席国际摄影联盟艺展“精髓”并担任现场传译

展事报告：巴黎雷欧艺术馆“新概念艺术大展”正在巴黎进行

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巴黎雷欧：如何欣赏绘画作品

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