第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

序言

地球正在变成一个村庄，地球上各个国家，各个地区的联系正在逐步增强。这些联系构成日渐丰富的国际关系。

国际关系包括许多方面，世界发展到今天的以经济为主要交流方式的新阶段，商务关系在所有的国际关系中被推向了十分重要的位置。

国际商务关系中的重要环节是国际商务谈判。国际商务谈判作为一门新兴的学科，其概念、原则、内容、实务及技巧等逐渐受到瞩目。许多专家学者在研究它，许多经济实业人士在实践它，对国际商务谈判理论、实务、技巧的学习研究，已成为许多专业尤其是国际经济贸易专业学生必修的课程。

理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用，是从事国际商务实践的必要前提。

第一章 国际商务发展趋势

世界经济越来越变成一个有机的整体，它是世界上各个民族、各个地区、各个国家在国际分工发展的基础上所形成的经济上互相联系、互相依赖的有机体系。

在当今世界上，没有一个国家能够离开国际社会而孤独地生存与发展本国的经济，任何国家都必须参加并利用国际分工，发展国际之间长期而稳定的经济贸易关系。这是世界生产力发展的客观要求与结果，也完全符合世界各国之间在经济生活上越来越国际化的必然趋势。

生产国际化的物质基础是现代化工业的大规模生产。因为，大规模生产可以节约时间，降低成本，增强市场竞争力，符合规模经济的规律。现代化大生产不仅需要不断投入与发展新技术和新工艺，也要求分工更加精细，专业化与协作的范围更加广泛。

在新的科学技术革命的过程中，由于每一项新技术的开发和利用都需要进行大量的投资，加上新技术和新产品种类繁多，花样百出，哪一个国家都不可能生产所有型号、所有品种的同样产品。为了发挥本国的优势与特长，只能选择若干重点进行突破。

这样，以往一个国家内部范围的分工与协作关系，必然发展为一系列国家之间的国际分工与协作，从而使各个国家的生产活动进一步纳入国际范围的再生产过程，国际之间经济联系的空前加强也就顺应而生。

生产国际化必然伴随着资本国际化，这两个过程之间存在着紧密联系与相互促进的关系。生产国际化程度的提高，必然会大大地加速资本的国际流动；国际资本流动的增长，又有力地推动着国际性生产的发展。

所以，生产国际化是资本国际化的发展基础，资本国际化是生产国际化的直接动力。由于资本国际化的不断发展，当代国际资本流动出现了一系列新动向和新特点：资本流动的速度和规模迅速增加；发达国家不仅输出资本，同时也是最重要的利用外资和资本输入国；发展中国家不仅输入资本，也已开始进行资本输出活动；直接投资大量增加，国际资本市场的业务形式日益多样化。

在地区与地区之间，在国家与国家之间，经济联系，跟政治的、外交的、宗教的和文化的联系一样，存在着各种各样的矛盾冲突。人类在解决这些矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段就是谈判。

事实上谈判已经是人类的一种生活现实。谈判已被应用于人类生活中大大小小的各种事务和场合中。人们在生活中，存在着各种各样的不同观点和意见，不同要求和利益，这些观点、意见、要求、利益，有时候是统一的，让人愉快的，而更多的时候却是差异的和冲突的，为生活带来负面影响。

为了管理和引导冲突，使其向着有利于人类社会进步与发展的方向转化，追寻和达成统一的观点、意见、要求、利益，就有了谈判的发生。

谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。

所以说，谈判的过程，是一个“给”与“取”兼而有之的过程，也就是说谈判双方在地位和权利平等的基础上，既有冲突又有合作。谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，其中机会成本是指选择 A 方案放弃 B 方案所要付出的代价，或者选择A而不选择B为合作方所不得不付出的代价等。

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国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

前编：国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

目录

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际经济的相互依赖

1.6国际商务研究的发展

第二章 国际商务的“4C”

2.1 “4C”的基本特征

2.1.1，国际经济竞争

2.1.2，国际经济矛盾

2.1.3，国际经济协调

2.1.4，国际商务合作

2.2“4C”的相互关系

2.3关于“4C”的认识

第三章 国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.3资本要素国际移动的表现形式

第四章 国际商务中的承包工程

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.4国际承包工程的形式

第五章 国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的促进因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章 国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作

6.5国际技术合作

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易

6.8国际许可贸易的类型

第七章 国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.2跨国公司的信息合作

7.3现代电子商务

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能与分析

7.3.6移动电子商务

第八章 国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.3国际商务谈判中的拖延战术

8.6输-赢模式与赢-赢模式

8.7国际商务谈判中的利益分配法则

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响

8.10文化背景对国际商务谈判的影响

第九章 国际商务的法律保护

9.1国际商务的法律保护

9.2国际商务合作保护的基本原则

9.3国际商务合作保护的法律适用

9.4国际商务合作保护的内容

9.5国际投资的法律保护

9.6技术转让的法律保护

第十章 国际商务争议的解决

10.1一般解决方法

10.2国际仲裁

10.3国际司法诉讼

后编：国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

目 录

序言

第一章 国际商务发展趋势

第二章 国际商务谈判理解

第三章 国际商务谈判准备

第四章 谈判力及其影响因素

第五章 简单谈判与复杂谈判

第六章 商务谈判中的侦测技巧

第七章 商务谈判中的拒绝技巧

第八章 商务谈判中的拖延战术

第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

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巴黎雷欧：10.3国际商务争议的司法诉讼

巴黎雷欧：10.2国际商务争议的仲裁

巴黎雷欧：10.1国际商务争议的一般解决方法

巴黎雷欧：9.6技术转让的法律保护

巴黎雷欧：9.5国际投资的法律保护

巴黎雷欧：9.4国际商务合作保护的内容

巴黎雷欧：9.3国际商务合作保护的法律适用

巴黎雷欧：9.2国际商务合作保护的基本原则

巴黎雷欧：9.1国际商务的法律保护

巴黎雷欧：8.10 文化背景对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.9 谈判人性格对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.8 国际商务谈判中的信任法则

巴黎雷欧：8.7 国际商务谈判中的利益分配法则

巴黎雷欧：8.6 输-赢模式与赢-赢模式

巴黎雷欧：8.5 国际商务谈判技巧

巴黎雷欧：8.4 简单谈判与复杂谈判

巴黎雷欧：8.3 谈判力及其影响因素

巴黎雷欧：8.2 国际商务谈判准备

巴黎雷欧：8.1 国际商务谈判理解

巴黎雷欧：7.3现代电子商务

巴黎雷欧：7.2跨国公司的信息合作

巴黎雷欧：7.1国际信息合作

巴黎雷欧：6.8国际许可贸易的类型

巴黎雷欧：6.7国际许可贸易

巴黎雷欧：6.6国际技术贸易

巴黎雷欧：6.5国际技术合作

巴黎雷欧：6.4国际科学合作

巴黎雷欧：6.3国际科技合作的发展

巴黎雷欧：6.2国际科技合作的作用

巴黎雷欧：6.1国际科技合作

巴黎雷欧：5.7劳务输出合同的内容

巴黎雷欧：5.6单纯劳务输出和输入

巴黎雷欧：5.5国际劳务合作的制约因素

巴黎雷欧：5.4国际劳务合作的促进因素

巴黎雷欧：5.3国际劳务市场的特点与趋势

巴黎雷欧：5.2战后国际劳务合作的发展

巴黎雷欧：5.1国际劳务合作概念

巴黎雷欧：4.4国际承包工程的形式

巴黎雷欧：4.3国际承包工程的基本程序

巴黎雷欧：4.2国际承包工程的的特点

巴黎雷欧：4.1国际承包工程

巴黎雷欧：3.3资本要素国际移动的表现形式

巴黎雷欧：3.2资本要素国际移动的经济效应

巴黎雷欧：3.1资本要素国际移动的经济动机

巴黎雷欧：2.3关于“4C”的认识

巴黎雷欧：2.2“4C”的相互关系

巴黎雷欧：2.1 “4C”的基本特征

巴黎雷欧：1.6国际商务合作的研究

巴黎雷欧：1.5国际经济的相互依赖

巴黎雷欧：1.4二战后的国际商务

巴黎雷欧：1.3二战前的国际商务

巴黎雷欧：1.2古代的国际商务

巴黎雷欧：1.1经济国际化趋势

巴黎雷欧：巴黎30多家画廊参与艺术不眠夜盛大开幕！

巴黎雷欧：华贵艺术盛宴“巴黎右岸之夜”欢迎您的光顾

巴黎雷欧邀请高古轩、贝浩登、苏富比、佳士得……艺聚右岸

巴黎雷欧与法国美协主席雷米·艾融在“夏日绘彩”画展上交谈

巴黎雷欧应邀出席国际摄影联盟艺展“精髓”并担任现场传译

展事报告：巴黎雷欧艺术馆“新概念艺术大展”正在巴黎进行

巴黎雷欧：如何欣赏雕塑作品

巴黎雷欧：如何欣赏绘画作品

巴黎雷欧艺术馆：中国艺术应有立于世界之位置

巴黎雷欧：法国公使与珐华瓷器

巴黎雷欧：跨世纪百余年法国艺术品市场兴衰鸟瞰

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巴黎雷欧：先贤、巨匠、众神联袂展演的古希腊文明奇观【原创】

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